В настоящей статье я хочу Вам рассказать об ужасной ошибке, которую имел глупость совершить несколько лет назад. Она заключается в том, что я просто-напросто терял (можно даже сказать, игнорировал) от 70 до 90 % собственной прибыли! Обычно я не склонен рассказывать всему миру о своих ошибках (да и кто может похвастаться, что любит этим заниматься?), но дело не только во мне. Я просто уверен, что 9 из 10 моих читателей и подписчиков совершают тот же самый промах, и хочу рассказать Вам о том, каким образом можно его избежать.
Мой бизнес на протяжении практически всего своего существования был прибыльным, однако на первых порах я попросту терял десятки тысяч долларов, нарушая правило о сопроводительных продажах, разработанное и утвержденное прямым почтовым маркетингом. И несмотря на то, что я теперь во всех своих учебных материалах ставлю сопроводительные продажи на одно из первых мест, большинство предпринимателей данный доходный поток почему-то игнорируют. Между тем, если для моего бизнеса, приносящего стабильную прибыль, игнорирование данного подхода представляло собой лишь потерю одного из потоков прибыли, для большинства предпринимателей, не достигших моих доходных уровней, это может означать неминуемую гибель.
Для того, чтобы наглядно проиллюстрировать Вам, что Вы теряете, игнорируя сопроводительные продажи, приведу простой пример.
Предположим, что Вы занимаетесь продажей информационных товаров и в Вашем ассортименте имеется недорогая обучающая аудиокассета и дорогостоящий курс обучения на нескольких видеокассетах. Скажем, аудиокассету Вы продаете за $ 50 (при условии выплаты из этой суммы $ 25 владельцу товара, если Вы работаете по схеме бросовой доставки), а видеокурс имеет стоимость в $ 300 (с выплатой владельцу товара $ 150). Итак, что у нас таким образом получается? От продажи аудиокассеты Вы выручаете $ 25, из которых оплачиваете рекламные расходы, а если предположить, что стоимость привлечения каждого нового клиента составляет $ 20, то с продажи одной аудиокассеты новому клиенту Вы получаете прибыль $ 5. Не густо, не так ли?
А теперь рассмотрим ситуацию под несколько иным углом зрения. Допустим, что в упаковку и благодарственные материалы к аудиокассете Вы вкладываете рекламу видеокурса, стоимость которого, как мы предположили, равняется $ 300. При хорошем раскладе один из пяти покупателей, приобретя аудиокассету, купит видеокурс, таким образом, от пяти вновь привлеченных клиентов Вы получаете дополнительную прибыль в размере $ 150. Прибыль от основной продажи этим пяти клиентам составит таким образом 5 х 5 = $ 25, плюс $ 150 от сопроводительной продажи. При этом для продажи видеокурса с целью привлечения нового клиента Вы не несете никаких расходов, разве что заплатите несколько центов за подготовку рекламных материалов, которые вкладываете в упаковку аудиокассеты.