Общеизвестно, что одним из самых эффективных инструментов преодоления покупательского скептицизма и формирования покупательского решения в рамках рекламного текста являются отзывы довольных клиентов. Эта истина понятна всем и ни у кого сомнений не вызывает, ибо роль отзывов в любом рекламном тексте, действительно, трудно переоценить. Но у большого количества INTERNET-бизнесменов (особенно начинающих) частенько возникает проблема следующего плана. Отзывы нужны, с этим никто и не спорит, но вот вопрос – а где их брать? Для непосвященных все, казалось бы, достаточно просто: попроси покупателя и он напишет тебе прекрасный отзыв, тем более, если товар – действительно качественный и реально способен решить проблему клиента, ради чего, собственно, и создавался, и приобретался.
Но так мыслят в основном те, кто никогда не сталкивался с практической необходимостью получения отзывов, которые можно было бы с большим успехом применить в деле повышения эффективности рекламных текстов. Как показывает практика, в этом вопросе все далеко не так элементарно, как может показаться на первый взгляд.
Во-первых, получить отзыв даже от довольного и счастливого клиента бывает достаточно проблематично. Причина проста: получив оплаченный товар, покупатель, как правило, считает, что он добился того, чего хотел, и все остальное просто перестает его волновать. «Я заплатил продавцу деньги – чего предпринимателю еще желать?» – так мыслит основная масса любой категории потребителей. Более того, получив от бизнесмена то, что его интересовало, покупатель в определенной степени теряет к бизнесмену интерес – зачем он ему теперь, если решение проблемы получено? (Я не веду речь о случаях повторных продаж одному и тому же клиенту, а также о необходимости консультаций и т. п., здесь мы рассматриваем продажу «в чистом виде»).
Поэтому добиться даже от довольного клиента отзыва бывает достаточно трудно. На письма с запросами отзыва он, как правило, не отвечает (зачем это ему?), ибо не считает возможным тратить свое драгоценное время и свои невозобновляемые силы на составление отзыва. Исключения из этого правила встречаются достаточно редко (теоретически можно долго спорить на данную тему, но практически это именно так и любой бизнесмен, которые имеет дело с широкими массами покупателей, со мной согласится).
Конечно, некоторые довольные покупатели присылают отзывы сами, но это – достаточно редкое явление в Сети, особенно для тех бизнесменов, которые только начали собственную предпринимательскую деятельность. И описанная проблема встает перед ними во весь свой устрашающий рост.
Более того, вариантов ситуаций, в которых оказывается предприниматель, испытывающий потребность в отзывах, бывает великое множество и далеко не для каждого такого варианта годится стандартный рецепт «попроси отзыв и тебе его дадут», который проповедуют наши многочисленные «авторитетнейшие специалисты». Как и во многих других случаях, проблема на самом деле гораздо глубже и сложнее.